안정-신중(SC)의 창업과 사업

고객이 안 떠나는 사업

5년 전 첫 고객이 아직도 거래하고 있고, 새 고객도 그 사람이 데려옵니다.

안정형의 사업 강점은 한 번 온 사람이 안 떠난다는 것입니다. 안정이 34%인 당신은 약속한 것을 오래 지키기 때문에, 광고로 얻는 것보다 훨씬 싼 값에 재구매와 소개가 쌓입니다. 가장 튼튼한 자산입니다.

당신의 광고비가 낮은 이유는 고객이 대신 말해 주기 때문입니다.

• 오래된 고객에게 왜 계속 오는지 한 번 물어보세요.

• 피할 것 — 오래된 고객에게만 조건을 계속 맞춰 주는 것

단가를 못 올릴 때

원가가 두 번 올랐는데, 오래된 고객에게는 아직 아무 말도 못 했습니다.

안정형의 그늘은 관계가 가격보다 앞설 때 생깁니다. 인상 통보가 관계를 깨뜨릴까 봐 미루다 보면 손해는 그대로 당신 몫이 되고, 나중에 한꺼번에 올리면 그때가 오히려 더 큰 충격이 됩니다. 해마다 조금씩 올리는 편이 서로 편합니다.

• 가격은 매년 같은 달에 검토하기로 규칙을 정해 두세요.

• 피할 것 — 원가 상승분을 혼자 흡수하고 말하지 않는 것

사업이 흔들려도 문을 연다

적자가 이어지는 달에도 당신은 문을 열고, 아무에게도 말하지 않습니다.

사업이 어려워지면 안정형은 접는 대신 견딥니다. 그만두면 사람들에게 실망을 준다고 느끼기 때문입니다. 갑작스러운 변화에 대한 부담까지 겹치면 정리해야 할 시점을 그대로 지나쳐 버립니다. 버틴 만큼 되돌릴 돈도 줄어듭니다.

• 버티는 기준을 숫자로 미리 정해 두세요. 감정이 아니어야 지켜집니다.

• 피할 것 — 접는 기준을 정하지 않은 채 버티는 것

재촉 문자를 썼다 지울 때

입금이 두 달 밀렸는데, 재촉 문자를 세 번 썼다가 세 번 다 지웠습니다.

안정형은 사업 관계에서도 부딪히는 일을 뒤로 미룹니다. 그래서 정당한 요구가 계속 미뤄지고, 상대는 그 여유를 기본값으로 여기게 됩니다. 결국 관계도 못 지키고 돈도 못 받는 자리가 옵니다. 요구는 감정이 아니라 절차에 가깝습니다.

• 입금 요청은 감정 없는 같은 문장으로 정해 두고 그대로 보내세요.

• 피할 것 — 정당한 요구를 관계를 이유로 미루는 것

오래 갈 수 있는 사업

한 번에 크게 버는 기회보다, 매달 같은 만큼 들어오는 쪽이 훨씬 편합니다.

당신은 사업에서 안정과 조화가 보일 때 오래 갑니다. 크게 터뜨리는 것보다 끊기지 않는 구조가 맞고, 반대로 매달 결과가 크게 오르내리면 수익이 좋아도 마음이 계속 흔들립니다. 평균보다 편차가 더 힘든 쪽입니다.

• 월 고정 매출을 만들 상품 하나를 설계해 보세요.

• 피할 것 — 안정된 구조를 지키려고 성장 기회를 전부 넘기는 것

먼저 금액을 말하는 연습

이번 분기에 당신이 먼저 가격이나 조건을 제시한 적이 한 번이라도 있었나요?

안정형이 사업에서 늘릴 것은 먼저 조건을 꺼내는 힘입니다. 1위와 2위의 차이가 6%p인 지금도 제안하는 방식은 그대로 남아 있고, 먼저 낸 숫자가 그 협상 전체의 기준선이 됩니다. 기다리면 상대가 그 자리를 잡습니다.

• 다음 미팅에서 상대보다 먼저 금액을 말해 보세요.

• 피할 것 — 상대가 조건을 제시할 때까지 기다리는 것

이 사람과 일한다면 일정을 먼저 물어 주세요

"이 일정 가능하세요?"라는 물음에 이 사람은 대개 가능하다고 답합니다.

안정형과 거래할 때는 무리한 일정인지 당신이 먼저 확인해야 합니다. 이 사람은 어렵다는 말을 늦게 꺼내고, 그사이 품질이 아니라 자기 시간을 갈아 넣습니다. 오래 가려면 그 부담을 나눠야 합니다.

• 일정을 정할 때 며칠이 필요한지 숫자로 물어보세요.

• 피할 것 — 수락한 것을 여유가 있다는 뜻으로 읽는 것

Q안정-신중이 사업에서 유리한 점은 무엇인가요?

돈이 걸린 자리에서 성향은 더 또렷해집니다. 고객이 안 떠나는 사업. 5년 전 첫 고객이 아직도 거래하고 있고, 새 고객도 그 사람이 데려옵니다. 오래된 고객에게 왜 계속 오는지 한 번 물어보세요.

Q안정-신중이 사업에서 가장 자주 하는 값비싼 실수는 무엇인가요?

같은 실수를 다른 이름으로 반복하기 쉽습니다. 단가를 못 올릴 때. 원가가 두 번 올랐는데, 오래된 고객에게는 아직 아무 말도 못 했습니다. 가격은 매년 같은 달에 검토하기로 규칙을 정해 두세요.

Q안정-신중은 고객이나 동업자와 어떻게 이야기하는 것이 좋을까요?

상대가 무엇을 듣고 싶어 하는지부터 다릅니다. 재촉 문자를 썼다 지울 때. 입금이 두 달 밀렸는데, 재촉 문자를 세 번 썼다가 세 번 다 지웠습니다. 입금 요청은 감정 없는 같은 문장으로 정해 두고 그대로 보내세요.